政策法規

物業管理市場拓展工作思路探析

          2014年彩生活服務上市成為行業的標志性事件,引領著中國物業管理行業進入一個全新的時代,物業管理行業一時成為各路資本追逐的寵兒。2015年更多的物業企業加速市場化布局,包括萬科物業、碧桂園物業等行業龍頭企業,也順勢而為,走上市場化擴張的道路。2017年伊始,國務院取消物業管理二級及二級以下資質,物業管理市場拓展工作必然面臨新的情況和特點。
       物業管理行業本身是一個年輕的行業,伴隨著房地產業的蓬勃發展,物業管理行業也不斷成長,煥發出生機與活力。從6年前的四萬多家物業企業,到如今的超十萬家;從最初基本的看門、掃地、修路燈,到現在趕上時代潮流,搭上“互聯網+”、“O2O”的快車,迅猛發展,受到資本市場的熱捧。本文結合市場拓展工作,對物業管理企業類型、物業企業產品類型、目標信息獲取、目標評估四個方面進行闡述。

一、走市場化道路的物業管理企業類型

 

(一)具備房產企業背景的物業企業

 

物業管理本身就是伴隨著房地產行業的發展而逐漸規?;?,在房地產發展過程中,房產企業為了更好管理,或為了打造品牌,或為了售后服務,多數都選擇成立自己的物業企業來管理自有項目,縱觀物業管理企業百強排行榜,幾乎所有靠前物業企業都有著房產企業背景。

 

此類物業企業在市場化的進程中,公司本身經濟實力強、品牌價值高,坐擁關聯公司開發的大體量物業管理面積,既可以在品牌上給合作方以影響,又可以在經營管理上讓合作方省心,具備極為強大的市場競爭力。

 

(二)不具備房產企業背景的市場化物業企業

 

在物業管理發展的過程中,有一批沒有房產企業母公司背景的物業企業,此類物業企業注定需要不斷的拓展市場,外接項目,從而形成規?;?。此類物業企業缺少房產企業的支撐,在管項目都是通過市場化競爭獲取,所有的利潤均來自于所接管的項目,因此在項目經營管理上也是精打細算,保持收益與品質的動態平衡。

 

此類物業企業在市場化的道路上有著與生俱來的動力與活力,哪里有機會就去哪里競爭,具備豐富的市場拓展經驗,但是隨著房產企業下屬物業企業的競爭,此類物業企業的競爭優勢將會被削弱,市場化競爭將會更加殘酷。

 

(三)借助互聯網平臺與物業合作的互聯網企業

 

物業企業上市,引來資本市場追逐,主要是因為物業管理搭上了互聯網的快車,“互聯網+”讓物業企業站在風口浪尖風生水起,互聯網公司難免會想借助“社區O2O”、“社區金融”在資本市場獲取利益,達到共贏。

 

此類企業利用自身互聯網的優勢,快速設計一款APP,以物業互聯網+的理念快速在物業企業去推廣。這類公司不需要項目的物業服務合同,只需要項目的客戶資源,因此針對一些小項目、老項目、物業管理本身水平跟不上的項目以及暫時還沒有能力自己研發APP的物業企業來說,吸引力較大。

 

此類企業目標明確、推廣速度快,當客戶資源達到一定體量時,公司就會尋求上市,在資本市場獲取效益。

 

二、走市場化道路的物業企業產品類型

 

(一)全委服務

 

全委服務即與項目房產企業或者業委會簽訂物業服務合同,通過招投標的方式獲取小區的物業管理權,全面負責小區的物業管理工作。這是最傳統的市場拓展方式,不管是房產企業下屬物業企業,還是沒有房產企業背景的物業企業,在內接或者外拓項目時,為獲取項目更加持久的管理權,都會優先選擇全委的方式,拿下項目的物業服務合同,長期為項目提供物業服務,從而長期獲取收益。

 

全委服務一般只針對單個項目,對于有下屬物業企業的房產企業開發的項目,其他物業企業基本上難以取得項目的物業服務合同,因此也需要其他的產品序列來彌補。

 

(二)顧問服務

 

顧問服務即項目聘請知名的品牌物業企業對項目的物業管理提供顧問服務,包括但不限于對服務方案、服務標準、管理體系等提供專業的指導。部分房產企業自身規模不大、品牌不響、項目不多,但是成立了物業企業來接管自有項目,自身物業管理水平滿足不了項目品質要求及營銷需求,就需要聘請知名的品牌物業企業提供顧問服務,提升項目物業服務品質與品牌美譽度。也有部分房產企業選聘一些普通的物業企業為項目提供物業服務,但是鑒于項目營銷品牌需求,會聘請大品牌的物業企業來提供顧問服務,從而達到雙贏。

顧問服務不需要獲取物業服務合同,只需要簽訂顧問合同,約定顧問期限,輸出公司品牌,輸出指導性意見,屬于典型的輕資產管理模式,目前國際五大行在國內基本上均采用此合作模式。

 

(三)并購合作

 

當物業行業發展到一定規模的時候,必然會出現并購。一部分物業企業因為項目品質、管理能力等原因,遇到發展瓶頸而得不到解決;而另一部分物業企業發展到一定規模,為了謀求更大的發展,需要去獲取更多的體量規模時,并購就是一種有效的合作途徑。

 

全國的物業企業數量逾十萬家,服務質量與品牌價值參差不齊,當行業發展到一定階段的時候,整合行業資源,優化管理模式,讓整個行業更加健康有序的發展成為一種發展趨勢。短期內并購并不會出現的過于頻繁,但對于物業管理這個擁有龐大數量基數和管理體量的行業來說,未來必將會出現一個大規模的并購潮。

 

(四)股份合作

 

企業的成長、發展、壯大是一個循序漸進的過程,項目積累到一定規模之后,當為了公司更長遠的發展,不得不尋求合作伙伴的時候,股份合作也未嘗不是一個合適的選擇。

 

通過股份制合作,控股公司獲得股份制公司的財務報表,擴大自己的管理規模,贏得更為漂亮的經營數據與品牌美譽度。被控股公司獲取更多的資源、資金和管理體系輸入,不斷發展壯大。對于合作雙方來講,合作創造雙贏,對于行業來講,更加規范。

 

(五)引進互聯網平臺,做社區經營

 

在互聯網時代,任何行業都有可能被顛覆,物業行業也不例外,不獲取物業服務合同,借助互聯網平臺,獲取客戶資源,拋開傳統物業管理收入之外,利用社區O2O、社區金融,通過規模效應,放大社區經濟,從而獲取收益。

 

目前已有部分互聯網企業介入物業行業,依托一款手機APP,搶占社區資源,但此類公司只注重社區客戶資源,對于物業管理實則一竅不通,也不干涉物業管理的工作,專注于社區經營。對于業主來說,未必能夠真正改善社區物業管理基礎服務現狀;對于行業來講,也并沒有帶來太大的改觀。

 

也有部分傳統物業企業啟動了物業管理“互聯網+”的探索,依托自身規模、品牌優勢,打造自己的互聯網產品,以便在競爭中占據優勢高地。傳統物業企業除了輸出互聯網平臺,也輸出了服務品質,在做好基礎服務、保障服務品質與業主權益的同時, 為后續社區O2O、社區經營做好打下堅實的基礎。

 

三、走市場化道路目標信息獲取

 

(一)集團層面品牌宣傳

 

對于集團型物業公司,公司市場化一般都是公司戰略行動,為配合公司更快捷的走向市場,集團層面的發布會、產品推介會必不可少,在公司層面做市場化推廣,既可以為公司做好宣傳又可以提升公司品牌知名度,讓更多同行了解公司市場化信息,對于公司市場部門來講,更容易從市場上獲取高匹配度的項目信息。

 

(二)市場推介會

 

本身不是物業管理行業的互聯網公司,通過研發的APP,也登陸物業行業, 企圖在行業占據一定位置。這類公司最常見的做法就是在各大城市舉行發布會或者產品推介會,借助行業協會或者“互聯網+物業”的論壇形式向同行推廣市場信息,并與同行建立聯系,推動合作。

 

(三)主動出擊,全面撒網

 

物業公司城市公司或者區域公司在市場拓展的過程中,當沒有合適的目標時,可以采取此拓展策略。全面清查所在區域所有項目信息,并分析目標項目,根據分析結果采取上門拜訪、項目交流等方式與項目相關方取得聯系,從而推動合作。

 

(四)單點突破,分區包圍

 

物業管理項目如果可以集中在某個區域,對于物業公司來講,管理壓力、管理成本都會大大減少。因此,可以根據所在城市行業情況,選定重點區域,重點突破,力求在該區域獲取更多的項目。

 

(五)公司員工、客戶資源

 

物業公司的員工規模與客戶規模都很大,尤其是客戶規模,通過員工的人脈資源,可以獲取有效的項目信息。對于在管項目的業主,如果宣傳得當,當項目客戶有資源時,也會主動和服務中心聯系。

 

四、走市場化道路的目標評估


全國250億的物業市場存量,理論上講每個項目都是可以拓展的對象,但是因為公司戰略目標、業務范圍、衡量標準存在一定的差異性,所以對于接管的項目的甄選要求也不盡相同,如何判斷一個項目是否是匹配自己公司的需求,市場拓展人員需要做進一步的評估。

 

(一)盡職調查、全面了解 

 

最直觀、最常見的辦法便是現場查勘,通過自己對項目的考察,直觀的判斷項目是否具備接管的價值?,F場查勘如果可行,需要對項目所在區位、項目規劃、現場物業服務品質、房屋本體、園林綠化、安防系統、門禁系統等硬件系統進行逐項的排查,并列出風險清單。

 

根據合作不同的合作模式對目標公司的工商財稅狀況進行全面調查,編制盡職調查報告,客觀、全面地陳述與目標公司合作存在的風險及問題,并就是否繼續推進合作工作給予專業的評估意見。

 

此外,對項目業主的調研也是很重要,選擇性的針對不同類型、不同年齡段的業主進行了解,通過業主的評價掌握項目的詳細信息。

 

(二)詳細測算,數據為準

 

如果在合作之初獲取目標項目/公司的基本信息,對于項目評估就更加準確客觀。每個公司都會有自己的費用測算準則,及時獲取項目的基本信息,通過精確測算,便可客觀的分析出項目的經營情況、盈虧情況,從而做出有效評估,判斷是否進一步推動合作。

 

總結

 

新的一年,物業管理行業注定風起云涌,除了互聯網思維攪動行業以外,行業本身的發展,面臨的困局,都需要物業人去探索。當房地產發展到一定規模,新的項目增速減緩,各物業企業為了擴大自己的市場,必然會去爭奪這有限的市場資源。

 

物業行業的競爭戰已經打響,未來的五年時間,必定是群雄逐鹿,行業變革。希望競爭為行業帶來更多更新的沖擊,讓物業管理行業越來越美好!


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